Dlaczego klienci nie chcą płacić za Twoje produkty lub usługi?

Klienci nie chcą płacić? Dopóki oferujesz coś za darmo chętnie korzystają, ale kiedy przychodzi moment, w którym prosisz o wyjęcie portfela słyszysz “muszę się zastanowić”?

Na Facebooku Twoje posty zbierają mnóstwo lajków, ale na Twoim koncie bankowym świeci pustkami, a ZUS nie zadowala się udostępnieniem czy polubieniem strony, tylko ciągle żąda przelewów w bardziej “realnej” walucie?

Poniżej znajdziesz kilka najczęstszych powodów, dla których tak się dzieje, wraz z pomysłami na to, co możesz zrobić, żeby klienci jednak zaczęli kupować.

Spis treści:

• 1. Klienci nie chcą płacić, bo za dużo dajesz za darmo
• 2. Potencjalny klient nie wie, że za coś będzie musiał zapłacić
• 3. Klient nie chce płacić, bo nie widzi wartości w tym, co oferujesz
• 4. Klient nie chce płacić, bo coś mu się nie zgadza
• 5. Klient nie płaci, bo nie widzi powodu, żeby kupić TERAZ

1. Klienci nie chcą płacić, bo za dużo dajesz za darmo

Kiedy dajesz klientom zbyt wiele, nie dziw się, że nie czują już potrzeby, żeby kupić coś więcej.

Ten problem najczęściej dotyczy osób, które zarabiają na wiedzy. Wiem coś o tym, bo sama doświadczyłam tego wariantu. Starałam się dawać maksymalnie dużo wartości w swoich wpisach blogowych, podcastach oraz transmisjach live na Facebooku. Wiele osób korzystało z tej darmowej wiedzy, ale nie czuło już potrzeby kupowania moich kursów czy ebooka. Darmowa wiedza wystarczała im bowiem w zupełności, na dodatek było jej tyle, że pojawiło się wręcz uczucie przytłoczenia przez nadmiar treści.

Ktoś mi kiedyś zaproponował, żeby dawać popcorn, ale bez coli, żeby wywołać jedynie pragnienie dowiedzenia się więcej, żeby nie zaspokoić w pełni potrzeb, a tylko zainteresować tematem. Jednak ta koncepcja nie jest do końca zgodna z moją wizją tego biznesu, więc postanowiłam zamiast tego zmienić nieco model biznesowy. Uważam, że ogromna grupa moich odbiorców jest na takim etapie rozwoju biznesu, że nie może lub nie chce inwestować w to, co mam do zaoferowania.

Dlatego staram się dostarczać ile się da za darmo, a po prostu zarabiać też w nieco inny sposób, na przykład na afiliacji. Zobaczymy, czy długofalowo ta koncepcja się sprawdzi, na razie jestem mocno przekonana, że chcę nadal oferować dużo za darmo.

2. Potencjalny klient nie wie, że za coś będzie musiał zapłacić

Ten problem często dotyczy na przykład blogerów. Jeśli oferujesz dużo darmowych materiałów, Twoi czytelnicy zaczynają się do tego przyzwyczajać. I kiedy nagle zaproponujesz im, żeby coś od Ciebie kupili, czasem reagują wręcz oburzeniem.

Niektórym ludziom wciąż wydaje się, że należy im się wszystko za darmo, na dodatek kompletnie nie zdają sobie sprawy, ile czasu, pracy i niejednokrotnie pieniędzy kosztuje Cię wyprodukowanie tych materiałów, z których dane jest im korzystać.

Dlatego jeśli zamierzasz oferować cokolwiek, za co klient będzie musiał zapłacić, dobrze jest dać mu od samego początku do zrozumienia, że w Twojej ofercie są lub będą płatne produkty. Możesz to zrobić na przykład przy zapisie na newsletter – w podziękowaniu daj możliwość jednorazowego skorzystania z jakiejś wyjątkowej promocyjnej oferty (zdradzę Ci w tajemnicy, że  przy zapisie na mój newsletter taką ofertę dostaniesz).

Warto edukować swoich potencjalnych klientów, że to co oferujesz to biznes, że musisz na tym zarabiać, bo lajkami (póki co) za zakupy w spożywczym nie da się płacić.

3. Klient nie chce płacić, bo nie widzi wartości w tym co oferujesz

Kolejnym powodem, dla którego klienci mogą nie chcieć kupować Twoich produktów, może być niezbyt dobrze skonstruowana oferta. Bo ludzie kupują, kiedy widzą wartość.

Jeśli Twoja oferta tej wartości jednoznacznie i jasno nie pokazuje, najprawdopodobniej nie masz klientów.

Jak pokazać wartość? Przede wszystkim musisz wiedzieć czego szuka Twój klient. Potem musisz w najprostszy możliwy sposób pokazać mu, że możesz mu to dać. Rozwiązać jego problem. Najlepiej z gwarancją.

Bo klient się boi. Bo klientowi już nie raz obiecywano, że jego problem zniknie, a jak dotąd nie zniknął. Bo klient widział już takich ofert jak ta setki. Nawet z kilku z nich skorzystał. I okazało się, że został oszukany, naciągnięty, a potem zostawiony ze swoim problemem tam, gdzie był.

Dlatego Tobie teraz znacznie trudniej jest sprzedać to, co oferujesz. Tak właśnie wygląda ostatnio rynek produktów cyfrowych. Od wielu twórców słyszę, że coraz trudniej sprzedaje się kursy online. Pojawiło się na rynku kursów kilka osób, które choć świetnie sobie radzą z marketingiem i sprzedażą, to jednak tworzą niskiej jakości i słabe pod względem merytorycznym produkty.

To niestety odbiło się na całym rynku tych produktów, ponieważ wiele osób, skuszonych dobrym marketingiem i intensywną promocją, kupiło kursy, które merytorycznie okazały się bublem. Klienci stracili zaufanie do wszystkich twórców produktów cyfrowych, więc Tobie, jeśli tworzysz kursy online może być teraz znacznie trudniej je sprzedawać. Dlatego musisz bardzo dogłębnie poznać Twojego klienta i rozprawić się z jego obiekcjami, w tym taką, że sprzedajesz mu kolejny nic nie warty produkt.

4. Klient nie chce płacić, bo coś mu się nie zgadza

Czasem jest tak, że na poziomie logicznym i racjonalnym wszystko jest w jak najlepszym porządku. A klient i tak nie kupuje. Ani Ty nie wiesz dlaczego, ani też klient nie potrafi podać powodu.

Najczęściej, ponieważ nikt nie lubi się przyznawać, że czegoś nie wie, klient powie Ci, że nie kupuje, ponieważ cena jest za wysoka, albo nie jest mu to potrzebne, albo że musi się zastanowić.

Wtedy zwykle chodzi o to, że coś nie gra w Twoim przekazie na poziomie nieświadomym. Mózg Twojego klienta bowiem podejmuje decyzje zakupowe niezależnie od świadomości klienta. Jest bytem niezależnym, choć wmawia sobie, że decyduje świadomie i jego wybory są racjonalne. W rzeczywistości jednak to najstarsza ewolucyjnie część mózgu dokonuje oceny, czy wszystko “pasuje”, a jeśli pojawia się jakakolwiek nieścisłość, czy niedopasowanie przekazu, wydaje komunikat “coś tu śmierdzi, lepiej się wycofać”.

Więc, jeśli nie wiesz jak dopasować kolory, czcionki, czy jak wybrać zdjęcie do swoich materiałów reklamowych tak, żeby mózg klienta był “spokojny” i zadowolony, może się zdarzyć, że to właśnie będzie ten powód, dla którego klient wycofuje się, nie decydując na zakupy u Ciebie.

Nasze mózgi bowiem reagują chęcią ucieczki, jeśli zauważą choćby najmniejszą oznakę nieścisłości, niedopasowania czy niespójności oferty. Taką niespójnością może być na przykład Twoja nerwowa mowa ciała, kiedy mówisz o swoim produkcie.

Klient nieświadomie wyłapuje Twoją niepewność czy zdenerwowanie i interpretuje je jako sygnał alarmowy. Przestaje Ci ufać.

Taką niespójność możesz wygenerować niechcący na swojej stronie internetowej, jeśli nie trzymasz się zasad, które sprawiają, że klient czuje się na niej dobrze.

5 Klient nie płaci, bo nie widzi powodu, żeby kupić TERAZ

Wszyscy mamy tendencją do odkładania wielu spraw. Nazwano to bardzo pięknie “prokrastynacją”. Jeśli nie widzimy ewidentnej potrzeby, żeby zrobić coś natychmiast, odkładamy to tak długo, jak tylko się da. Tak samo Twoi klienci odkładają zakupy u Ciebie.

Jeśli nie dostarczysz im dobrego powodu, żeby kupili od razu, będą się zastanawiać tygodniami. Albo miesiącami. Albo latami.

To nie jest tak, że klient nie chce kupić. Klient Cię zna, lubi, szanuje, chciałby kupić, ale nie czuje, że to jest ten odpowiedni moment.

Musisz dać mu “kopniaka”, jeśli chcesz, żeby się w końcu zdecydował i otworzył portfel. W innym wypadku będzie się tylko zastanawiał.

Podejmowanie decyzji nie jest procesem łatwym.

Podejmowanie decyzji, czy kupić teraz, czy odłożyć zakupy o kolejny tydzień czy miesiąc jest dla Twojego klienta za każdym razem podobnie męczącym procesem. Pomóż mu więc podjąć decyzję wprowadzając jakieś ograniczenie.

Na przykład ograniczenie czasowe. Promocję, która się kończy, bonusy, które znikają. Albo ograniczenie ilościowe. Tylko 100 dostępnych sztuk. Kiedy pomożesz klientowi przestać odkładać decyzje zakupowe w nieskończoność, może znajdzie wreszcie w sobie motywację, żeby Ci zapłacić.

Polecam Ci też audiobook: