Efekt Ikea w Twoim biznesie – jak sprawić, żeby klient chciał zapłacić 5 razy więcej za Twój produkt?

W 2011 roku Michael Norton, Daniel Mochon i David Ariely przeprowadzili serię ciekawych eksperymentów, które częściowo wyjaśniają spektakularny sukces szwedzkiego producenta mebli. Badanych podzielono na kilka grup i dano im do wykonania różne zadania. Między innymi składanie pudełek, origami, a także budowli z klocków lego.

Następnie zapytano, ich ile skłonni byliby zapłacić za zrobione przez siebie wspaniałości. Okazało się, że znacznie więcej niż za prefabrykowane produkty. I mówiąc znacznie – mam na myśli nawet 5-krotnie więcej! Fenomenalne!

Czy chciałabyś, żeby Twoi klienci byli skłonni zapłacić za Twój produkt 5-krotnie więcej? Wykorzystaj “efekt IKEA”.

 
Spis treści:

1. Co to jest „efekt Ikea”?
2. Czy możesz wykorzystać to w swoim biznesie?
3. Efekt Ikea pomoże Ci też motywować pracowników i członków Twojego zespołu
4. Przykłady firm, które z powodzeniem wykorzystują “efekt Ikea”
5. Jak Ty możesz wykorzystać “efekt Ikea” w swojej firmie?</li
   

   1. Co to jest “efekt Ikea”?

   Okazuje się, że jest to błąd naszej percepcji. Czasami bowiem przeceniamy same siebie. Kiedy zrobimy coś własnoręcznie, cenimy to znacznie bardziej niż identyczny produkt wykonany przez kogoś innego. Nie dość, że się napracujemy (powiedzmy przy skręcaniu mebli), to jeszcze widzimy w końcowym dziele (naszym!!!) znacznie wyższą wartość, niż gdyby zrobił to za nas ktoś, kto się na tym zna (często uzyskując lepszy efekt końcowy!).

    

   2. Czy możesz wykorzystać to w swoim biznesie?

   Oczywiście! Pamiętaj tylko o kilku zasadach.

   • Efekt Ikea ma charakter reaktywny, a nie proaktywny

   Innymi słowy pojawia się dopiero po wykonaniu pracy. Wartość produktu wydaje nam się większa dopiero po zakończeniu zadania. Nie będzie więc miał dużego znaczenia na etapie marketingu. Zadziała dopiero na poziomie doświadczenia klienta (customer experience), w budowaniu którego zresztą Ikea jest doskonałym wzorem do naśladowania.

   • Efekt Ikea działa tylko w przypadku, kiedy zrealizujemy zadanie do końca

   Nie będziesz widziała wartości w skręconej do połowy szafce. Jeśli się zniechęcisz, bo zadanie będzie ponad Twoje możliwości – wartość jaką zobaczysz ostatecznie będzie zerowa. Dlatego Ikea daje bardzo precyzyjne instrukcje oraz narzędzia do montażu mebli. Zapobiega to sytuacji, w której skręcona do połowy szafka stałaby miesiącami, wywołując frustrację i czekając, aż ktoś, kto posiada odpowiednie umiejętności dokończy dzieło.

    

   3. Efekt Ikea pomoże Ci też motywować pracowników i członków Twojego zespołu

   Okazuje się bowiem, że wcale nie finanse stanowią najsilniejszą motywację dla pracownika.

   Kiedy pozwolisz pracownikowi mieć swój wkład w budowanie firmy, powierzysz mu odpowiedzialność, wykorzystujesz właśnie efekt Ikea na swoją korzyść. Pracownik czuje się doceniony, bo mu zaufałaś, ale także widzi, że zadania, które wykonuje, mają większą wartość.

    

   4. Przykłady firm, które z powodzeniem wykorzystują “efekt Ikea”

   Chyba jednym z pierwszych produktów, w którego sprzedaży znalazł zastosowanie “efekt Ikea” była mieszanka do przygotowywania ciasta instant – Betty Crocker Cake Mix, która weszła na rynek w 1952 roku i…. zupełnie nie przypadła do gustu gospodyniom domowym, którym miała z założenia bardzo ułatwiać życie.

   Mieszankę należało połączyć z wodą i można było piec ciasto. Jednak dopiero kiedy usunięto z produktu sproszkowane jajka i pozwolono gospodyni dodać jajko, dawało to jej wrażenie, że przygotowuje ciasto sama. Dopiero po tej zmianie mieszanka przyjęła się na dobre.

   Firma Lego jest kolejnym przykładem, wykorzystującym “efekt Ikea” wręcz doskonale. Lego Cuusoo to strona, na której możesz podzielić się ze światem Twoim pomysłem na budowlę z Lego.

   Nike to kolejna firma, która wie, jak wykorzystać ten efekt na swoją korzyść. NIKEiD to miejsce, gdzie możesz zaprojektować własne produkty tak, jak chcesz.

    

   5. Jak Ty możesz wykorzystać “efekt Ikea” w swojej firmie?

   Zaangażuj klientów w proces tworzenia produktu. Jeśli możesz, dodaj gdzieś element DIY. Daj jakieś niewielkie zadanie do dokończenia tam, gdzie to w Twoim biznesie możliwe. Ludzie uwielbiają mieć wpływ na różne rzeczy. Wiele osób, które wydają książki, pokazuje w social mediach projekt okładki i to klienci wybierają, który najbardziej im się podoba.

   Zapytaj klientów, czego chcą. Pozwól im chociaż częściowo zaprojektować, albo chociaż zasugerować jakąś funkcjonalność dla Twojego produktu albo usługi. Dzięki temu nie tylko wykorzystujesz “efekt Ikea” w Twoim biznesie, ale też tworzysz produkt, który jest doskonale dopasowany do potrzeb Twojego klienta, dzięki temu lepiej rozwiązuje jego problem i lepiej mu służy.

   

    

   ---