Jak nie dać się oszukać na zakupach?
Gorące wyprzedaże poświąteczne ruszyły pełną parą. Uwielbiamy ten czas, ponieważ często udaje nam się “upolować” nie lada okazje. Jednak, czy przy okazji takich zakupowych polowań nie padamy ofiarą manipulacji sprzedawców?
Poniżej zebrałam kilka ciekawostek, dzięki którym dowiesz się, jak to się dzieje, że czasem wracasz z zakupów z czymś, czego zupełnie nie planowałaś kupić. Jeśli na ten rok masz w planach oszczędzanie, może uda Ci się dzięki tej wiedzy robić zakupy nieco bardziej świadomie.
Spis treści:
- Dlaczego tak trudno nam się oprzeć zakupom?
- Gratis, który musisz mieć
- Kolor opakowania wpływa na to, jak oceniasz zawartość
- Ograniczenie dostępu sprawia, że chcesz kupić więcej
- Downsizing, czyli manipulowanie ilością produktu w opakowaniu
- Facing, czyli widzimy i cenimy
- Śmiesznie niska cena
- Promocja, która wcale nie jest promocją
- Złota strefa, czyli zakupy impulsowe
Pisząc ten artykuł zastanawiałam się, czy nie zostanie on odebrany negatywnie, ponieważ blog czytają głównie osoby przedsiębiorcze. Zwykle staram się podpowiadać jak zwiększać sprzedaż, jak używać wiedzy o tym, jak działa ludzki mózg, żeby sprzedawać więcej. A tu nagle sekrety sprzedawców?
Tak. Ponieważ wiele z nas pada ofiarą “sztuczek”, których zupełnie nie jesteśmy świadome. To, że zachęcam Cię do zdobycia wiedzy na temat merchandisingu i zwiększenia sprzedaży w Twoim sklepie, wynika z tego, że wierzę, że jako czytelniczka tego bloga podchodzisz do biznesu świadomie i odpowiedzialnie. Wierzę, że sprzedajesz produkty dobrej jakości, które pomagają Twoim klientom. Nigdy nie namawiam do “wciskania na siłę”, byle tylko sprzedać.
Merchandising, którego uczę w kursie, podobnie, jak wszystkie “neuromarketingowe triki” mają na celu zwiększenie sprzedaży, przy jednoczesnym zwiększeniu zadowolenia klienta z zakupu, przez poprawienie jakości jego doświadczeń.
Ufam też, że z zysków część kwoty wpłacasz na cele charytatywne i przyczyniasz się do zmiany świata na lepsze.
Z drugiej strony wiem, że sama często nieświadomie wydajesz ciężko zarobione pieniądze, wpadając w pułapki zastawiane przez wielkie sieci handlowe. Padasz ofiarą “sztuczek”, których celem wcale nie jest zwiększenie Twojego zadowolenia z zakupu, ale wyłącznie zwiększenie sprzedaży. Część promocji, organizowanych przez wielkie sieci zastrzega sobie w regulaminie brak możliwości zwrotów zakupionych produktów, co moim zdaniem jest nie całkiem w porządku.
Dlatego mam nadzieję, że ten artykuł uchroni Cię przed zbędnymi wydatkami, takimi, które niosą tylko niezadowolenie i frustrację.
Przechodzimy więc do sedna…
Dlaczego tak trudno nam się oprzeć zakupom?
Jak zwykle winny jest nasz mózg. To wspaniałe urządzenie robi wszystko, żebyśmy przetrwali. Jednak zupełnie nie jest gotowe na obecne warunki życia. Nasz mózg bowiem wykształcił mechanizmy, które pozwoliły nam przetrwać całe wieki temu, kiedy to konieczne było gromadzenie jedzenia, jak najszybsza obrona przed drapieżnikami i oczywiście przekazanie swoich genów przyszłym pokoleniom.
Dzisiaj jedzenia mamy pod dostatkiem, drapieżniki trzymamy w klatkach i terrariach, a o przekazywaniu genów decydujemy w znacznie większym stopniu, niż kiedy decydowała o tym jedynie natura. Ale mózg ciągle poluje, ciągle szuka zagrożeń i sposobów na prokreację.
Ale co z tym wspólnego mają Twoje zakupy? Bardzo wiele. Kiedy wchodzisz do supermarketu… zaczyna się polowanie…
Gratis, który musisz mieć
Jako wytrawny łowca nie możesz sobie pozwolić, żeby przegapić okazję. Więc sprzedawcy proponują gratis.
Do opakowania kawy dostajesz kubek. To oczywiste, że musisz go mieć. Choć jeszcze wczoraj nie miałaś pojęcia, że go potrzebujesz. Co gorsza, ta marka kawy akurat nie jest Twoją ulubioną, bez kubka kupiłabyś inną. Ale mózg podpowiada, że jeśli nie zdobędziesz tego kubka, Twoje życie nie będzie idealne. Bo tylko w tym kubku kawa smakuje jak w reklamie, czyste i roześmiane dzieci bawią się na dywanie, a Ty delektujesz się spokojem i popijasz pyszny napój.
Dlatego zanim skusisz się na gratis, warto zadać sobie kilka pytań:
Czy bez gratisu i tak kupiłabym ten produkt?
Czy cena produktu z gratisem jest taka sama, jak produktu bez gratisu (inaczej nie jest to żaden gratis!)?
Czy naprawdę potrzebuję tego gratisu?
Gratisy są fajne, o ile rzeczywiście są nam do czegoś potrzebne. W innym przypadku zwykle zagracają jedynie przestrzeń. Jeśli dostajesz w gratisie puszkę do herbaty, ale zupełnie nie pijasz herbat, może tak naprawdę wcale jej nie potrzebujesz? Mimo, że jest piękna. Nie wszystko, co piękne jest Ci potrzebne.
Kolor opakowania wpływa na to, jak oceniasz zawartość
Nasz prymitywny, gadzi mózg nie zadaje sobie trudu na drobiazgową analizę składu produktu. Podejmuje decyzje na podstawie informacji, które otrzymuje najszybciej odnośnie tego, czy coś jest wartościowe i jak działa.
Dlatego często ocenia… po kolorze.
Niebieski to skuteczność i zaufanie. Dlatego tak często spotkasz go w związku z instytucjami finansowymi.
Czerwony to siła, energia, moc. Czerwone tabletki przeciwbólowe według badań szybciej i silniej usuwają ból, niż identyczne w składzie tabletki białe. Tak bardzo podatni jesteśmy na nieuświadomione podpowiedzi naszej prymitywnej części mózgu. On po prostu idąc na skróty uważa, że czerwone równa się silne. I kropka.
Dlatego czasem kupujesz coś, czego byś normalnie nie kupiła, ponieważ po kolorze opakowania automatycznie uznajesz, że będzie skuteczne. Jak się przed tym bronić? Zastanów się, czy gdyby ten sam produkt był w zupełnie innym opakowaniu, też chciałabyś go kupić.
Ograniczenie dostępu sprawia, że chcesz kupić więcej
Uwielbiamy zdobywać. Zwłaszcza, kiedy istnieje ryzyko, że mogłoby się nam nie udać. Kiedy ktoś nam czegoś zabrania, chcemy tego bardziej. Dlatego, jeśli wchodząc do supermarketu zobaczysz informację o wyprzedaży, ale z ograniczeniem (na przykład wyłącznie 5 sztuk na osobę), wiedz, że bez tego ograniczenia nawet nie przyszło by Ci do głowy, żeby tego produktu kupić aż 5 sztuk.
A teraz po pierwsze 5 sztuk masz już w koszyku (bo to przecież musi być super oferta, dlatego ograniczyli możliwość zakupu większej ilości), a po drugie kombinujesz, jak zdobyć kolejne 5.
Jak się przed tym bronić? Pomyśl, ile sztuk kupiłabyś normalnie, gdyby produkt nie był w promocji. Zwykle okazuje się, że jedną. Jeśli policzysz, ile zapłaciłabyś za jedną sztukę w zwykłej cenie, a ile za 5 w promocyjnej, może okazać się, że jednak kupowanie od razu 5 wcale nie jest aż taką okazją, jak wcześniej się wydawało.
Downsizing, czyli manipulowanie ilością produktu w opakowaniu
Czasem coś, co wydaje Ci się promocją, wcale nią nie jest. Jednak downsizing bazuje akurat na tym, że cena produktu zostaje taka sama, ale zmienia (zmniejsza się) jego ilość. W efekcie za te same 15.99 mamy już nie 250 a 200 ml szamponu.
Ten efekt jest dość łatwy do przeoczenia, ponieważ czasem opakowanie jest całkiem spore, a w środku ilość produktu mniejsza. Na przykład ogromne paczki chipsów, wypełnione produktem nawet nie w połowie. Kiedy jesteś przywiązana do jednej marki, nie sprawdzasz przy każdych zakupach pojemności opakowania, bo najprawdopodobniej nawet nie pomyślisz o tym, że producent mógłby postąpić w ten sposób.
Jak się przed tym bronić? Sprawdzaj cenę za jednostkę miary. Sprawdź, ile kosztuje litr, czy kilogram produktu, żeby nie dać się nabrać na potencjalnie tańszy produkt, którego po prostu jest w opakowaniu mniej.
Kolejną sztuczką, z którą strasznie trudno jest sobie poradzić, jest stosowanie różnych objętości podobnych produktów. Kiedy masz wybrać pomiędzy 180 ml produktu za 25.99 a 250 ml produktu za 34,99, strasznie ciężko Ci policzyć, który z produktów jest tańszy. W takich sytuacjach pomagają zwykle informacje o cenie za 100ml (zwykle znajdziesz je drobnym drukiem obok ceny).
Facing, czyli widzimy i cenimy
Zastanawiałaś się kiedyś, dlaczego na sklepowych półkach niektóre produkty są poukładane po 2-3 sztuki, a inne zajmują prawie całą półkę? Kiedy widzimy jakiś produkt częściej (a zdecydowanie częściej widzimy ten, którego wystawionych jest kilkanaście, czy kilkadziesiąt sztuk) lubimy go bardziej. Pisałam o tym szczegółowo w artykule “Efekt czystej ekspozycji” .
Dodatkowo, kiedy widzimy, że danego produktu na półce jest więcej, pojawia się w naszej nieświadomej części mózgu myśl, że być może jest na niego aż tak duże zapotrzebowanie. A tutaj już do gry wkracza dowód społeczny – skoro inni kupują, to musi oznaczać, że wiedzą coś więcej niż ja…
Śmiesznie niska cena
Laptop w cenie capuccino? Głupotą byłoby się nie skusić. Zaledwie złotówka dziennie. Śmiesznie niska cena za taki sprzęt.
Czasem możesz skusić się na spory wydatek tylko dlatego, że ktoś przeliczy jego cenę na dni. To bardzo sprytne zagranie pozwoli Ci usprawiedliwić swoją chęć zakupu tego produktu, jednak… jeśli przeliczysz w ten sposób wszystkie swoje wydatki, okaże się, że na przykład ten laptop stanowi 50% Twojego dziennego budżetu, bo za drugie tyle opłacasz rachunki, kupujesz jedzenie i wydajesz na wszelkie inne istotne sprawy.
Pamiętaj więc, że przeliczanie ceny na mniejsze kwoty, dzienne albo tygodniowe, stosowane jest po to, żeby zmniejszyć Twój ból związany z płaceniem. Bo to przecież śmiesznie niska kwota.
Promocja, która wcale nie jest promocją
To już moim zdaniem działanie kompletnie nieuczciwe, jednak ciągle praktykowane.
Jeśli sprzedawca chce sprzedać dany produkt, czasem zamiast faktycznie obniżyć cenę, podwyższa fikcyjnie cenę, skreśla ją i stara cena nagle jest tą promocyjną. Albo podwyższa ceny na dzień przed wyprzedażą, żeby stworzyć wrażenie promocji cenowej.
Zanim kupisz coś przecenionego o 75%, zastanów się, czy rzeczywiście przed przeceną kosztowało tyle, ile twierdzi sprzedawca. Jeśli “polujesz” na jakiś produkt, warto zrobić zdjęcie metki, żeby kiedy pojawi się on w promocyjnej cenie mieć pewność, że jest tańszy, niż w cenie regularnej.
Złota strefa, czyli zakupy impulsowe
Kiedy stoisz już w kolejce do kasy, zaczynasz robić zakupy pod wpływem impulsu. To taki rodzaj nagrodzenia siebie za dobre polowanie.
Bo przecież udało Ci się zapełnić koszyk nie lada zdobyczami, kupiłaś wszystko z listy i jeszcze “ustrzeliłaś” kilka świetnych okazji. No to jeszcze guma do żucia, długopis, papierosy, batonik…. Te produkty nie były nigdzie na liście Twoich zakupów, a jednak kupiłaś je zupełnie nie zwracając uwagi na cenę, czy na to, czy rzeczywiście są Ci potrzebne.
Strefa kas nie bez powodu nazywana jest “złotą strefą”. Dobrze zaprojektowana ekspozycja w strefie kas może zwiększać sprzedaż wystawionych tam produktów nawet o 50%. Z tej strefy pochodzi co czwarty produkt, który kupujemy. Większość z nich kupowana jest wyłącznie pod wpływem impulsu, produkty umieszczane w strefie kas nazywa się nawet produktami impulsowymi.
Następnym razem, kiedy będziesz czekać w kolejce, zamiast przeglądać ekspozycję w strefie kas przyjrzyj się, jak wiele osób kupuje właśnie produkty impulsowe umieszczone w tym miejscu. Będziesz zaskoczona, a przy tym oszczędzisz kilka złotych.
Powodzenia.
ZOBACZ TEŻ MATERIAŁ
Jeden komentarz
Niestety było tak od zawsze i będzie przez wiele lat 🙂 tak samo jak BLACKFRIDAY promocja która jest ale naprawdę jej nie ma;/